Analyse und Interpretation der wichtigsten Entwicklungen und Trends
SAP-Neukundengewinnung 2009
Die Studie
SAP und der Mittelstand!
Jahrelang versuchte SAP, den beratungsintensiven Großkundengeschäftsansatz in den Mittelstand hineinzutragen. Mit zunehmendem IT-Kompetenzaufbau im Mittelstand und erhöhtem Druck, sich als Mittelständler in Lieferketten von Konzernen einbinden zu müssen, hat die SAP trotzdessen auch im Mittelstand Kunden gewinnen können. Viele Unternehmen wurden durch dieses Vorgehen allerdings auch zu starken Ablehnern der SAP. "Zu teuer", das war und ist meist die Meinung im Mittelstand. Geschäft im Mittelstand ist viel stärker als bei größeren Unternehmen "People Business". Wenn in Großunternehmen eine Projektgruppe den standardisierten Richtlinien bei Investitionsentscheidungen folgt, hat die persönliche Beziehung zum Dienstleister oder Anbieter sicherlich einen viel geringeren Einfluss als in einem mittelständischen Betrieb, in dem der Patriarch die Entscheidung trifft. Wenn einzelne entscheidende Personen im Unternehmen begründete oder unbegründete (Vor-)Urteile negativer Art gegenüber SAP haben, dann ist es natürlich ein aufwendiger Prozess, diese Urteile zu revidieren.
SAP muss deshalb nicht nur auf rationaler Ebene zeigen, dass sie erstklassige Produkte zu vergleichbaren Preisen für den Mittelstand hat. Denn ohne Zweifel baut SAP gute Software, die in Fragen der Qualität, des Funktionsumfangs, der Investitionssicherheit und der Branchenabbildung vielen am Markt erhältlichen Lösungen überlegen ist.
Aber neben einem rationalen Kaufverhalten existiert in den Köpfen der Entscheider auch immer ein emotionales Kaufverhalten.
Zumindest eine indifferente, am besten aber positive Einstellung gegenüber einem Anbieter ist in der Regel notwendig, damit eine Kontaktaufnahme durch eine Softwareanbieter zugelassen wird. Ist mir das Unternehmen überhaupt sympathisch? Oder habe ich das Gefühl, über den Tisch gezogen zu werden? Die Marke SAP kann so entweder zum Türöffner oder aber zum Stoppschild im Mittelstand werden. Im Folgenden wird gezeigt, welche Probleme mit der Marke SAP verbunden sind. Hierzu wurden die Assoziationen untersucht, die SAP bei potenziellen Neukunden hervorruft.
Die Studie
Gliederung / Inhalte
Preisliste/Bestellfax